Captação: uma questão complexa
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março 3, 2016 • 
Fonte: Cultura e Mercado
“Existem muitos captadores de recursos no Brasil, o problema é que eles não fazem só isso ou não se identificam, não se assumem captadores. A profissão ainda não é regulamentada e reconhecida. É uma questão complexa.”
A afirmação é de Daniele Torres, diretora da Companhia da Cultura (elaboração de projetos e captação de recursos). Para ela, é raro encontrar o captador que efetivamente só capte e que atenda à demanda de produtores e artistas que querem alguém exclusivamente para buscar recursos para seus programas e ações.
A falta de formação específica também contribui. “Os profissionais que atuam nessa área geralmente têm formação diversa e exercem diferentes atividades, acumulando a captação com outras tarefas”, diz. Tendo isso em vista, Daniele criou aFormação em Captação de Recursos, uma jornada de 60 horas de aula, com 14 especialistas, que Cultura e Mercado promove em São Paulo, de 4 de abril a 15 de junho de 2016.
João Paulo Vergueiro, diretor executivo da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR), concorda que faltam profissionais qualificados para fazer captação de recursos hoje no Brasil. Ele conta que a ABCR tem divulgado cada vez mais vagas, mas percebe-se que muitas delas não são preenchidas. “Poucos conhecem a área, por isso não há muita entrada de novos profissionais para suprir a demanda”, afirma. Um dos motivos é que, em geral, os melhores captadores já estão vinculados a alguma organização, já estão contratados, e não conseguem atender a mais demandas.
Mas o que caracteriza os melhores captadores? Segundo Vergueiro, um bom captador de recursos é aquele que, antes de tudo, entende que o doador não é dele, mas sim da organização ou do projeto em nome de quem ele capta. “O captador também entende a importância do pedido, e o impacto que vai trazer para o projeto pretendido, que vai além de uma mera transação econômica”, explica. Além disso, segundo ele, o captador deve ser transparente em suas ações, e promover a transparência também entre o doador e quem recebe o recurso.
Daniele completa: o captador precisa ser alguém muito bem relacionado, bem informado, necessariamente articulado e bom de negociação. Precisa ser alguém persistente e com boa autoestima, com paciência para ouvir “não” e seguir em frente. Não pode ser uma pessoa que se frustra facilmente. “O sucesso de um captador é feito com uma coleção de insucessos, então não é qualquer pessoa que lida bem com isso. Além disso, precisa ser uma pessoa que trabalha bem sob pressão, afinal é nele que se concentram as expectativas de toda uma equipe de um projeto cultural pela sua realização ou não.”
Questões práticas – Para Joanna Savaglia, sócia-diretora da Savá Negócios Culturais, o captador de recursos é uma figura controversa. “Na maior parte dos casos ele presta serviços para o patrocinador mas é remunerado pelo produtor. O modelo de negócio está errado na essência e isso faz com que os parceiros (produtores e patrocinadores) o olhem com desconfiança”, explica.
O problema, segundo ela, é que o produtor paga o serviço de alguém, muitas vezes em valores bem maiores do que os que ele próprio recebe, e que não devolve nenhum serviço ao projeto. “A maior parte dos captadores consegue o recurso para viabilizar um projeto, recebe sua porcentagem, acompanha trâmites de contratação e aplicação de logomarca e pronto, serviço feito.”
Por isso Joanna defende que o trabalho do captador é melhor quando ele passa a ser parte integrante do time de produção do projeto, quando deixa de trabalhar por uma remuneração variável. “Isso melhora as condições de trabalho e abre novas frentes de atuação para esse profissional, que passa a enxergar parcerias importantes de menor valor financeiro, como permutas de alimentação, transporte, serviços”, afirma.
No aspecto legal, lembra Luiza Ribeiro do Valle, a remuneração do captador de recursos brasileira é pouco divulgada e de conhecimento dúbio para os profissionais da área. Assim como as habilidades e exigências dessa profissão ainda são pouco conhecidas por aqui. “Cada lei de incentivo fiscal trabalha com um percentual especifico, e o captador ainda é estigmatizado como lobista ou a pessoa que faz barganha pelo projeto ou negócios ‘não muito claros’, enquanto em outros países essa figura é oficial, registrada, reconhecida e necessária como outras profissões.”
Sócia da Lilac, empresa especializada em gestão de projetos e captação de recursos, Luiza levanta outra questão: a maioria dos produtores são muito apaixonados por seus projetos, porém despreparados tecnicamente para o mercado e sem pensamento sistêmico. “Muitos não sabem ler um edital ou fazer uma planilha de Excel, trabalhar com cronogramas, prazos e orçamentos. Essas palavras parecem bichos de outro mundo”, conta.
Sobre o prazo, principalmente nos projetos para captação com incentivos fiscais, Daniele lembra que o trabalho de captação demanda mais de um ano, e isso precisa ser considerado pelos produtores no planejamento das ações. “Ainda é muito comum os produtores e artistas buscarem os captadores para realizar seu projeto no mesmo ano”, afirma.
Já em relação aos investidores, para Luiza, a principal dificuldade é o acesso a quem decide. “Eles apresentam a eficiência econômica e administrativa do segundo setor: trabalham por meta, precisam prestar contas internamente, portanto esperam alguém que saiba falar a linguagem deles. Ao buscar projetos incentivados, muitos já sabem o que procuram. Outros estão abertos a sugestões, mas esperam ser surpreendidos pela qualidade, criatividade atrelada à excelência.”
Nesse sentido, ela entende a figura do captador de recursos como um tradutor: uma pessoa que traduz o mundo da produção e criação artística para o mundo do financiamento e investimento. “Uma vez que a economia criativa passa a ser entendida, e seus ‘produtos’ valorizados pela economia real, o captador pode trabalhar outras frentes”, afirma.
Um exemplo é o mercado de audiovisual, que gera indicadores consistentes de bilheteria, público e distribuição de filmes no Brasil. Assim os investidores e financiadores voltam os olhos para as produtoras, distribuidoras e outros players desse mercado. “Nesse contexto, o captador pode trabalhar com produtos que não sejam apenas projetos incentivados, mas que também tragam retorno ao investidor”, indica.
Novos horizontes – No Brasil, a figura do captador na área cultural está muito ligada aos projetos aprovados em leis de incentivo. Mas esse profissional pode e deve trabalhar no sentido de apoiar o produtor cultural a não ser tão dependente desse tipo de recurso. Para Joanna, ter que apresentar resultados para ser remunerado faz o foco do captador estar sempre direcionado para patrocínios grandes que, em geral, chegam junto com leis de incentivo. Mas as possibilidades que ele tem para oferecer ao produtor cultural são infinitas.
“O captador pode e deve ser a pessoa que avalia e tenta todas as possibilidades de financiamento para um projeto, seja edital, fundos, verba direta, permuta. Ele tem a visão comercial do produto, que normalmente os produtores não têm, já que olham pelo lado artístico. Este tipo de suporte no desenvolvimento do projeto é essencial para se atingir melhores resultados.”
Sair do vício projeto-benefício fiscal-empresa é fundamental, segundo Daniele, já que esse formato de captação está vinculado ao lucro das empresas e sofre grande impacto em anos de crise. Outro ponto é que as grandes investidoras têm seus próprios institutos e essa é uma tendência, ou seja, há uma perspectiva de redução das possibilidades de apoio. “É uma questão de tomada de consciência para a sustentabilidade das organizações e perenidade dos projetos trabalhar com outros tipos de financiamento”, alerta.
O diretor executivo da ABCR completa que um dos princípios na captação de recursos é a diversificação. Quem estiver buscando recursos tem que tomar o cuidado de não “colocar todas os seus ovos em uma única cesta” e, portanto, não ficar dependente apenas de incentivo fiscal. “No processo estratégico de pensar a captação de recursos, deve-se estudar quais são as outras potenciais fontes de financiamento para o projeto, potenciais doadores/investidores, como abordá-los, como gerar receitas, etc. Essa crença – na diversificação – deve ser compartilhada por todos, não somente pelo captador.”
*Publicado originalmente em 21 de agosto de 2015
A afirmação é de Daniele Torres, diretora da Companhia da Cultura (elaboração de projetos e captação de recursos). Para ela, é raro encontrar o captador que efetivamente só capte e que atenda à demanda de produtores e artistas que querem alguém exclusivamente para buscar recursos para seus programas e ações.A falta de formação específica também contribui. “Os profissionais que atuam nessa área geralmente têm formação diversa e exercem diferentes atividades, acumulando a captação com outras tarefas”, diz. Tendo isso em vista, Daniele criou aFormação em Captação de Recursos, uma jornada de 60 horas de aula, com 14 especialistas, que Cultura e Mercado promove em São Paulo, de 4 de abril a 15 de junho de 2016.
João Paulo Vergueiro, diretor executivo da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR), concorda que faltam profissionais qualificados para fazer captação de recursos hoje no Brasil. Ele conta que a ABCR tem divulgado cada vez mais vagas, mas percebe-se que muitas delas não são preenchidas. “Poucos conhecem a área, por isso não há muita entrada de novos profissionais para suprir a demanda”, afirma. Um dos motivos é que, em geral, os melhores captadores já estão vinculados a alguma organização, já estão contratados, e não conseguem atender a mais demandas.
Mas o que caracteriza os melhores captadores? Segundo Vergueiro, um bom captador de recursos é aquele que, antes de tudo, entende que o doador não é dele, mas sim da organização ou do projeto em nome de quem ele capta. “O captador também entende a importância do pedido, e o impacto que vai trazer para o projeto pretendido, que vai além de uma mera transação econômica”, explica. Além disso, segundo ele, o captador deve ser transparente em suas ações, e promover a transparência também entre o doador e quem recebe o recurso.
Daniele completa: o captador precisa ser alguém muito bem relacionado, bem informado, necessariamente articulado e bom de negociação. Precisa ser alguém persistente e com boa autoestima, com paciência para ouvir “não” e seguir em frente. Não pode ser uma pessoa que se frustra facilmente. “O sucesso de um captador é feito com uma coleção de insucessos, então não é qualquer pessoa que lida bem com isso. Além disso, precisa ser uma pessoa que trabalha bem sob pressão, afinal é nele que se concentram as expectativas de toda uma equipe de um projeto cultural pela sua realização ou não.”
Questões práticas – Para Joanna Savaglia, sócia-diretora da Savá Negócios Culturais, o captador de recursos é uma figura controversa. “Na maior parte dos casos ele presta serviços para o patrocinador mas é remunerado pelo produtor. O modelo de negócio está errado na essência e isso faz com que os parceiros (produtores e patrocinadores) o olhem com desconfiança”, explica.
O problema, segundo ela, é que o produtor paga o serviço de alguém, muitas vezes em valores bem maiores do que os que ele próprio recebe, e que não devolve nenhum serviço ao projeto. “A maior parte dos captadores consegue o recurso para viabilizar um projeto, recebe sua porcentagem, acompanha trâmites de contratação e aplicação de logomarca e pronto, serviço feito.”
Por isso Joanna defende que o trabalho do captador é melhor quando ele passa a ser parte integrante do time de produção do projeto, quando deixa de trabalhar por uma remuneração variável. “Isso melhora as condições de trabalho e abre novas frentes de atuação para esse profissional, que passa a enxergar parcerias importantes de menor valor financeiro, como permutas de alimentação, transporte, serviços”, afirma.
No aspecto legal, lembra Luiza Ribeiro do Valle, a remuneração do captador de recursos brasileira é pouco divulgada e de conhecimento dúbio para os profissionais da área. Assim como as habilidades e exigências dessa profissão ainda são pouco conhecidas por aqui. “Cada lei de incentivo fiscal trabalha com um percentual especifico, e o captador ainda é estigmatizado como lobista ou a pessoa que faz barganha pelo projeto ou negócios ‘não muito claros’, enquanto em outros países essa figura é oficial, registrada, reconhecida e necessária como outras profissões.”
Sócia da Lilac, empresa especializada em gestão de projetos e captação de recursos, Luiza levanta outra questão: a maioria dos produtores são muito apaixonados por seus projetos, porém despreparados tecnicamente para o mercado e sem pensamento sistêmico. “Muitos não sabem ler um edital ou fazer uma planilha de Excel, trabalhar com cronogramas, prazos e orçamentos. Essas palavras parecem bichos de outro mundo”, conta.
Sobre o prazo, principalmente nos projetos para captação com incentivos fiscais, Daniele lembra que o trabalho de captação demanda mais de um ano, e isso precisa ser considerado pelos produtores no planejamento das ações. “Ainda é muito comum os produtores e artistas buscarem os captadores para realizar seu projeto no mesmo ano”, afirma.
Já em relação aos investidores, para Luiza, a principal dificuldade é o acesso a quem decide. “Eles apresentam a eficiência econômica e administrativa do segundo setor: trabalham por meta, precisam prestar contas internamente, portanto esperam alguém que saiba falar a linguagem deles. Ao buscar projetos incentivados, muitos já sabem o que procuram. Outros estão abertos a sugestões, mas esperam ser surpreendidos pela qualidade, criatividade atrelada à excelência.”
Nesse sentido, ela entende a figura do captador de recursos como um tradutor: uma pessoa que traduz o mundo da produção e criação artística para o mundo do financiamento e investimento. “Uma vez que a economia criativa passa a ser entendida, e seus ‘produtos’ valorizados pela economia real, o captador pode trabalhar outras frentes”, afirma.
Um exemplo é o mercado de audiovisual, que gera indicadores consistentes de bilheteria, público e distribuição de filmes no Brasil. Assim os investidores e financiadores voltam os olhos para as produtoras, distribuidoras e outros players desse mercado. “Nesse contexto, o captador pode trabalhar com produtos que não sejam apenas projetos incentivados, mas que também tragam retorno ao investidor”, indica.
Novos horizontes – No Brasil, a figura do captador na área cultural está muito ligada aos projetos aprovados em leis de incentivo. Mas esse profissional pode e deve trabalhar no sentido de apoiar o produtor cultural a não ser tão dependente desse tipo de recurso. Para Joanna, ter que apresentar resultados para ser remunerado faz o foco do captador estar sempre direcionado para patrocínios grandes que, em geral, chegam junto com leis de incentivo. Mas as possibilidades que ele tem para oferecer ao produtor cultural são infinitas.
“O captador pode e deve ser a pessoa que avalia e tenta todas as possibilidades de financiamento para um projeto, seja edital, fundos, verba direta, permuta. Ele tem a visão comercial do produto, que normalmente os produtores não têm, já que olham pelo lado artístico. Este tipo de suporte no desenvolvimento do projeto é essencial para se atingir melhores resultados.”
Sair do vício projeto-benefício fiscal-empresa é fundamental, segundo Daniele, já que esse formato de captação está vinculado ao lucro das empresas e sofre grande impacto em anos de crise. Outro ponto é que as grandes investidoras têm seus próprios institutos e essa é uma tendência, ou seja, há uma perspectiva de redução das possibilidades de apoio. “É uma questão de tomada de consciência para a sustentabilidade das organizações e perenidade dos projetos trabalhar com outros tipos de financiamento”, alerta.
O diretor executivo da ABCR completa que um dos princípios na captação de recursos é a diversificação. Quem estiver buscando recursos tem que tomar o cuidado de não “colocar todas os seus ovos em uma única cesta” e, portanto, não ficar dependente apenas de incentivo fiscal. “No processo estratégico de pensar a captação de recursos, deve-se estudar quais são as outras potenciais fontes de financiamento para o projeto, potenciais doadores/investidores, como abordá-los, como gerar receitas, etc. Essa crença – na diversificação – deve ser compartilhada por todos, não somente pelo captador.”
*Publicado originalmente em 21 de agosto de 2015
